Чтобы установить доверие между деловыми партнерами, воспользуйтесь этими проверенными советами по психологии межличностных отношений!
Для установления доверия между партнерами нужно подстроиться под психотип вашего собеседника.
Узнать подробнее о психотипах можно здесь>>>
Тогда в ваших отношениях появится не просто доверие — у собеседника возникнет ощущение, что ему приятно выполнить вашу просьбу.
Если вы подумаете, что это манипулирование, то будете не правы.
Манипулирование и создание комфортных отношений
Манипулирование¹ человеком, его волей возможно лишь в том случае, когда его информационные каналы либо заблокированы, либо замкнуты на партнера, и человек лишен возможности адекватно реагировать на обстоятельства и ситуации, не может ясно представить себе, что он делает.
В этом случае действительно уместно говорить о манипулировании. Создание же доверительных межличностных отношений с партнером вряд ли можно подвести под категорию манипулирования чьим-то сознанием.
Разве доброжелательность и создание комфортных отношений подавляют волю собеседника? Нет, они становятся вспомогательными средствами развития деловых взаимоотношений.
Как установить доверие и контакт с разными психотипами?
Для того чтобы человеку «впустить вас на свою территорию», вы должны вызвать у него доверие, определив его психотип и выстроив соответствующую модель поведения.
То есть вы должны мысленно раскрыться перед человеком, дать ему возможность почувствовать, что разделяющая вас граница открыта.
Как этого достичь?
Можно мысленно погладить собеседника, например, по руке. Это действие, внешне никак не выражено, тем не менее оно остро ощущается человеком и воспринимается им с благодарностью. Но это общая настройка. Большие положительные результаты принесет именно «подстройка» под психотип собеседника.
Если вы знаете свой психотип и психотип вашего партнера, то вам предстоит сыграть ту роль, которая поможет провести беседу максимально удачно. Другими словами вам нужно подстроиться под собеседника, «прогнуться», чтобы вызвать у него доверие.
Когда вы уступаете напору и чуть приоткрываетесь, появляется простор для психологического маневра, возможность гибкого реагирования.
Как осуществить это на практике?
- Примерная модель взаимодействия психотипов «охотник» — нейтральный тип
Например, вы понимаете, что человек перед вами обладает психотипом «охотника», который характеризуется напором, натиском, агрессией.
Когда вы смоделировали этот мысленный образ, вы выстраиваете противоположное поведение — действуете мягко, нежно, без напора.
В этом случае вам подойдет нейтральный психотип, напоминающий ветер. Ветер свободный, ничем и ни к чему не привязанный. Поймать ветер сложно, но можно направить его. Лучше всего использовать способность ветра обнимать со всех сторон сразу.
Представьте, что перед вами «охотник», а вы — нейтральный психотип. Вообразите, что от вас дует ветерок прямо на «охотника», но он не просто обдувает его и мчит дальше, а закручивается вокруг партнера, обнимает его.
В этот момент, когда ветерок нейтрального психотипа обнимет «охотника», тому станет приятно.
- Примерная модель взаимодействия психотипов «монах» — «охотник»
Между ними в принципе нет особого конфликта, но сначала «охотник» все-таки давит на «монаха», чтобы доказать, что он главный в этой паре.
Происходит все бессознательно, поэтому сам человек, скорее всего, даже не задумывается о своих действиях.
Но «охотник» скоро понимает, что на «монаха» его воздействие не оказывает никакого влияния. И тогда он перестает давить, и сразу налаживается контакт, возникает более высокая степень доверия, появляется чувство расположения к человеку.
Пример из жизни
Раздался телефонный звонок от «охотника». Он был настроен агрессивно и настоятельно требовал разрешения определенного вопроса. А его партнер, прошедший курс обучения по психоэнергетике межличностных контактов, вошел в психотип «монаха».
Когда «охотник» начал давить на «монаха», тот открыл калитку в стене психотипа и впустил его внутрь. Звонивший размяк, ему стало хорошо. Но еще какое-то время он настаивал на своих правах.
«Монах» спокойно выслушал «охотника», а потом начал раскладывать все по полочкам. И когда он закончил анализ, получилось, что «охотник» не прав, и это перевело его в состояние жертвы. Он признал, что виноват и понесет все убытки.
Как высказать собеседнику свою просьбу, чтобы она была удовлетворена?
Когда межличностные отношения налажены и установлено доверие между вами и партнером, можно высказать свою просьбу. Если вы хотите, чтобы она была удовлетворена — произносите слова особым образом — говоря о своей просьбе, следует представлять, что слова идут из вашей груди, а точнее из ромбовидного пространства, которое вы мысленно строите на груди.
Нижняя точка ромбика соответствует мечевидному отростку грудины. Верхняя точка расположена на вертикальной средней линии тела, примерно на два пальца выше горизонтали, проведенной через соски.
Боковые вершины ромба располагаются на сосках груди.
Попробуйте представить такой ромбик и произнести какую-то просьбу, представляя, как слова выходят из этой области.
Вы почувствуете, как меняется интонация, эмоциональное наполнение голоса и т.п.
Любая просьба, высказанная таким образом, звучит гораздо убедительнее. Она вызовет большее доверие у человека и будет сопровождаться ощущением «приятно».
Причем само ощущение глубинного внутреннего удовольствия появится, когда вы будете излагать свою просьбу, и усилится, когда человек примет решение выполнить ее.
Как закрепить у собеседника приятное чувство?
Когда ощущение «приятно» будет зафиксировано в сознании собеседника, можно выполнить любое действие, которое бы отвлекло внимание на короткий миг и ассоциировалось с этим ощущением.
К примеру, во время просьбы можно уронить книгу или ручку, невзначай дотронуться до партнера и т.д. Любое действие, которое на короткий миг привлечет внимание партнера, но не оторвет от главного, может стать фиксирующим, закрепляющим в подсознании ощущение «приятно».
Боковым зрением, которым человек воспринимает сопутствующую визуальную информацию, он заметит ваши действия и соотнесет их с главным ощущением «приятно». Это будет своего рода якорь, который укрепит нужное ощущение.
Впоследствии вы сможете использовать этот якорь в других ситуациях.
Как это работает на практике?
«Я разговаривал с женщиной, которая была моим партнером на тренинге. До этого, во время тренинга я просил ее принести мне ручку, при этом просьба была произнесена через ромб на груди. В тот момент, когда были сказаны слова, я взял со стола обычный конверт.
Во время последующего обычного разговора на непринужденные темы я вновь взял в руки конверт, который ассоциировался у женщины с ощущением «приятно».
Напоминаю, наш разговор был далек от деловых тем и затрагивал пустяковые проблемы. Но боковым зрением она отметила, что я взял в руки конверт. В ассоциативной памяти этот конверт прочно связался с тем, что ей было приятно выполнить мою просьбу.
Когда я взял в руки конверт, внутри у дамы появилось немотивированное ощущение удовольствия. Вот как она сама рассказывает об этом: «Появляется чувство нежного теплого потока, пронизывающего тело. Мне беспричинно стало приятно…»
Использовать такой якорь можно, когда вам необходимо, чтобы собеседник был настроен на разговор положительно. Якоря могут быть самыми разными: жест, ключевое слово, выделенное интонацией или ударением и т.д. Главное, чтобы действие не выпадало из общего стиля вашего поведения. Это должен быть естественный и простой жест, который не создает дисгармонии в общем рисунке действий.
От чего возникает чувство «приятно»?
Возможно, у вас возник вопрос, от чего возникает чувство «приятно»? От жеста или упавшей ручки?
Чувство «приятно» станет закрепляющим якорем, когда в межличностных отношениях будет установлено доверие, когда ваш партнер почувствует не скрытую оборону или недоверие, а, наоборот, будет уверен, что ему доверяют и открыты перед ним. Речь идет о бессознательном ощущении, а на бессознательном доверии контакты строить гораздо проще.
Вы произносите просьбу, и слова, исходящие из ромбика на груди, формируют почву для того, чтобы у вашего партнера возникло ощущение, что ему «приятно» выполнить вашу просьбу. А любое движение, сопровождающее ощущение «приятно», закрепляет его в подсознании.
Использовать это средство можно и в тех случаях, когда вы заходите для переговоров к кому-то в кабинет. Если раньше вы закрепили «приятно», скажем, конвертом, то можно зайти к партнеру с этим конвертом.
Когда он увидит его в ваших руках, включится бессознательный ассоциативный механизм, который вызовет ощущение «приятно исполнить просьбу», и дальнейшее развитие переговоров будет зависеть только от вашего умения вести диалог.
Главное, что предшествует возникновению «приятно», — это установить доверие.
Первый этап создания чувства «приятно» у человека заключается в том, чтобы создать доверительную атмосферу в общении или беседе.
Второй этап — это высказывание просьбы из ромбика на груди. В этом случае у партнера появляется ощущение, что ваша просьба даже доставляет ему удовольствие. Возникает чувство «приятно».
Третий этап — якорение.
Однако нужно еще раз подчеркнуть — это не манипулирование сознанием. Данные приемы создают благоприятный психологический климат на переговорах, формируют условия для перспективной работы.
Однако если партнер, с которым вы ведете переговоры, не хочет решить дело так, чтобы это решение было приемлемо для всех, то никакие якоря не переломят его внутреннее намерение. Якорь в данном случае — просто способ, который помогает человеку быть более открытым, раскрепощенным в общении с вами.
Создание доверия между партнерами, установление бессознательного контакта психотипов, определение дальнейшего развития событий и успех совместных действий требуются не так уж много: внимание, умение слушать себя и своего партнера. Но слушать не столько ушами, сколько чувствами…
Искренность и доброжелательность, подкрепленные внутренним, бессознательным «приятно», помогут вам установить доверие в межличностных отношениях.
По книге Н.Шерстенникова «Белое танго успеха»
Какая сфера деятельности принесет вам материальное благополучие в самые короткие сроки?
Подробности в персональной диагностике! Получить бесплатно >>>
Примечания и тематические статьи для более глубокого понимания материала
¹ Психологическая манипуляция — тип социального, психологического воздействия, социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной или насильственной тактики (Википедия). Узнайте: «Как воздействовать на человека с помощью НЛП?»
